马斯洛的需求层次论已过时！请学“自我决定论”-开智学堂的财新博客-财新网

流传甚广的马斯洛需求理论对吗？活着，就是在玩一个爬梯子游戏吗？外部奖励会不会削弱人的内在动机呢？理解自我决定论，可帮你解决这个问题。什么是自我决定论？

作者丨车子

马斯洛的需求层次理论

你一定听说过美国心理学家马斯洛的需求层次理论（Hierarchy of Needs）。即以金字塔比喻人生不同层次的追求，由生理需要层层递进，以自我实现为巅峰。

1943 年，马斯洛在纽约布鲁克林学院任职心理学教授，发表论文「人类动机的理论（A Theory of Human Motivation）」，这就是需求层次理论的出处。

但是，一个研究团队翻阅了马斯洛 1943 年的论文、1954 年的著书《动机与人格》以及其他文献资料，却没有发现任何金字塔图表，其理论内容跟我们时下理解亦有显著出入，究竟为何？

被杜撰出来的金字塔

1960 年，首个金字塔需求层次图表诞生，由心理学家 Charles McDermid 在商业期刊发表，文章名叫 How Money Motivates Men。

他认为企业如要以「最低成本激发员工的最大动力」，经理们应当理解马斯洛的动力理论，评估员工正应对什么层次的需要，以调整福利补偿方案。

所以，这套理论不但过时，欠缺科学实证支持，如今广泛流传的金字塔图表，更是由管理顾问发明，扭曲为企业管理所用，奈何很多教科书仍然奉之为金科玉律。

1970 年代，为应付美国大专院校的市场需要，管理学教科书陆续出现，并一再采纳需求层次金字塔作为基础学习内容，用以解释人的行为动力。金字塔图表于是走入民间，甚至在流行心理学读物中广泛流传。

其实只要仔细想想，就知道这个金字塔根本经不起考验，是不是只有实现了低层次的需求才能去追求更高一级的需求呢？答案是否定的。

比如街头艺人，他们为了理想放弃了体面的工作，我想他们一定有饿肚子的时候，一定有被城管驱逐的时候。再比如火场中的消防员，他们牺牲了最底层的生存，换来的是最高层的自我实现。

研究者在采访时发现，生活在印度加尔各答贫民窟的一部分人虽然不满意贫困的现状，但非常快乐，因为在家庭和朋友方面，他们是富足的。

自我决定理论

如果马斯洛的理论过时了，那么如今取代它的是什么？在《人生模式》一书中，我找到答案——「自我决定理论」。

爱德华·L·德西，是罗切斯特大学社会科学心理学教授。他研究人类内在、外在动机和基本心理需求。理查德·瑞安，罗切斯特大学心理学、精神病学和教育学的教授。

德西和瑞安于 1980 年代共同提出自我决定理论（Self-determination Theory），这是目前人类动机领域最有影响力的理论。

该理论假设了所有人都试图满足下面三种需要：

▶ 自主感：或称自主需求，指人们感觉自己的行为是自发的，并且完全出于自己的选择，它强调的是人们对主动权的感受。

▶ 胜任感：或称胜任需求，是指人们对行为或行动能够达到某个水平的信念，相信自己能胜任该活动，它强调人在与环境互动时，希望能够产生有效的反馈。

▶ 归属感：或称关系需求，是指人们感觉到自己与别人有关联，是一种在意别人，也同时希望被别人在意的感觉感受，它强调人们希望与他人发生关系的渴望，如同事间的人际和谐或者恋人之间的亲密关系。

自我决定理论关注个体在没有外部影响和干扰的情况下做出选择的动机。

奖赏会伤人

根据自我决定理论，基本心理需求的满足可导致内在动机（intrinsic motivation）的产生。

内在动机是指与活动相联系而不是与这种活动指向的目标相联系的价值或快乐。

因此，我们之所以做出内在动机的行为，是因为我们愿意做出这种行为，而不是为了获得奖励，或是为了避免惩罚。比如你喜欢踢足球，不是为了当明星，也不是为了挣大钱，就是单纯地享受这种运动。

相反，外在动机（extrinsic motivation）针对的是活动所指向的外在目标。比如，你根本不喜欢你的工作，但是为了高薪，不得不干。

研究表明，完成某种行为而获得奖赏会削弱内在动机。在自我决定理论看来，这是由于奖赏削弱了个体的自主感，因此导致了内在动机的降低。

德西曾讲过这样一个故事：

有一群孩子在一位老人家门前嬉闹，叫声连天。几天过去，老人难以忍受。于是，他出来给了每个孩子 10 美分，对他们说：「你们让这儿变得很热闹，我觉得自己年轻了不少，这点钱表示谢意。」孩子们很高兴。

第二天仍然来了，一如既往地嬉闹。老人再出来，给了每个孩子 5 美分。5 美分也还可以吧，孩子仍然兴高采烈地走了。

第三天，老人只给了每个孩子 2 美分，孩子们感到愤怒：「一天才 2 美分，知不知道我们多辛苦！」他们向老人发誓，他们再也不会为他而玩了。

如果用奖励会强化行为来解释上面这个小故事，很难解释得通。毕竟，孩子一开始什么钱也得不到，但是嬉闹得挺开心，第三天每人有 2 美分的奖励，可是他们却不想玩了！

在这个故事里，老人的做法很简单：他将孩子们的内部动机「为自己快乐而玩」变成了外部动机「为得到钱而玩」，他操纵着发钱这个行为，所以，他也操纵着孩子的行为。

社会心理学家把这种心理策略叫做动机外化，即把一个人的内部动机转化成外部动机。

本来内部动机对于一件事情的坚持是好的，但是转化为外部动机后，你的坚持就失去了原生力量。一旦外生力量（外部激励）撤走后，你就再也没有动力去坚持你最初的事情了。这种现象也被称为德西效应。

自我决定理论认为：三种基本心理需要如果得到满足，会促进从外在动机向内在动机转化（下图中从左往右）。反之，若三种基本心理需要得不到满足，特别是自主感得不到满足，原有的内在动机也可能会转为外在动机。

为了说明上图，现在假设有一位名叫查尔斯的儿童，我们拿他阅读这件事举例子。

按照自我决定理论，假如外在动机内化（internalized ）或整合进了一个人的自主感中的话，那么，曾经由外在因素所导致的行为就会变成由内在动机所驱动的行为。就像图中所描述的动机连续体一样，内化具有多种不同的水平。

▶ 最左端是无动机（amotivation）状态，此时个体要么不投入活动，要么仅仅是「走过场」而已。当我们的能力和自主性的基本需要不能得到满足时，就会出现无动机状态。

例如，如果查尔斯感到自己是一个低能的读者的话，他可能根本就不会去阅读。或者，在父母和教师的强迫下，他可能仅仅去「走个过场」，或者假装阅读。

▶ 中间部分是外在动机，描述了内化的不同水平。如果沿着连续体从左向右移动的话，行为就变得越来越内化，感知到的归因点就从外部向内部转移。

当我们为了获得或者避免由他人所支配的奖赏或惩罚而做出行为时，就会出现外部调节（external regulation）状态。

例如，如果查尔斯为了获得金钱或是为了避免惩罚而阅读的话，那他就是处于外部调节中。

内摄调节（introjected regulation）类似于外部调节，行为仍旧受到奖赏和惩罚的驱动。然而，内摄包括由个体所控制的偶然情况。

例如，如果查尔斯规定自己可以每读 30 分钟然后打 1 小时的游戏，那么他就是处于内摄调节之中。

当我们开始出于活动本身的利益而考虑其价值时，我们就处于认同调节（identified regulation）中，然而，此时的行为仍然由外部因素驱动。

例如，查尔斯可能认识到，阅读是生命中很重要的一项技能，因此乐意使用自己的自主性，花更多的时间进行阅读。即使这样，动机仍旧来自外部，但是，此时的目标与仅仅是一种惩罚或奖赏相比，更加个人化。

最后一种外在动机是整合调节（integrated regulation）。当个体不仅认为行为有用，而且也将其整合于自主感之中时，就产生了整合调节。

例如，査尔斯可能渴望成为一个具有广博知识和受过良好教育的人。健康的阅读动机将有助于他实现这个目标。

瑞安和德西指出，整合调节在很多方面与内在动机相似。但是，处于整合调节中的个体还并不真正受内在动机驱动，因为他们仍然不是出于行为本身的目的而做出行为的（也就是说，行为仍旧是一种实现目的的手段）。

▶ 图的最右部分是内在动机，即为了活动本身的内在满足感而去完成一项行为。当查尔斯因为阅读是快乐的而去阅读时，他才真正受到了内在动机的驱动。

结语

自我决定理论鼓励我们尽可能做内在动机驱使的人。人的精力和时间极其有限，如果你常常为外在动机做事，那么多年以后，就会如阳志平老师在《人生模式》中所说「一旦你习惯用外在奖赏而非兴趣、好奇心奖励自己；那时，你已经买不起兴趣、好奇心了。」

你不敢相信自己有内在动机。如果碰到了自己真正喜欢的事你也会怀疑 —— 我是真的喜欢它吗？还是因为名利驱动而喜欢？你渐渐区分不出。

正是内在动机帮助你成为一个真正的人，而不是流水线上同质化的产品。你越坚持好奇、独立与热情地活在世界上，你越能找到更多喜欢做的事，你也就越快乐。

参考资料：

【1】《德西和瑞安的自我决定》https://www.psychspace.com/psych/viewnews-11449.html

【2】《人生模式》，阳志平，电子工业出版社

【3】《如何成为内在动机驱使的人》阳志平 https://www.yangzhiping.com/psy/YangQ&A-SelfDetermination.html

本文转载自公众号「剩女的日常」，已获原作者授权。

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