管理大师德鲁克是如何管理自己职业生涯的？-开智学堂的财新博客-财新网

众所周知，德鲁克是全球最伟大的管理学家，外界对其阐述的如何构建一家优秀企业的管理思想，都已经颇为了解。但在德鲁克最喜爱的学生威廉·科恩创作的《德鲁克的自我发展智慧》这本书中，他描述了德鲁克是如何管理自己的职业生涯，从而让自己成为全球独一无二的管理大师的。下文就摘自这本书，为你讲解德鲁克的四项系统性的基本创业策略。

作者丨威廉·科恩

德鲁克一辈子几乎都在为各类大型公司提供咨询服务，且成绩斐然，至臻完美。他创立了四项策略和众多子策略，用于自己的管理咨询职业生涯。同样，你也可以从中受益。

主导新市场、新行业，或者缺乏服务的市场

填补空白，开创新市场

寻找并占据专业的利基市场

换一种思路考虑财务特征

德鲁克在自己的职业生涯中使用过这四种策略。他认为，这些策略彼此之间互不排斥，并且可以同时运用，他自己就是这样做的。

1 主导新市场、新行业或者缺乏服务的市场

这个策略的基本思想非常简单，你只需要先人一步，进入并主导某个市场或行业。没有服务的市场不一定是新的，但为人们提供恰当或更好的服务，则可能就是创新和与众不同的。

德鲁克在第二次世界大战（简称二战）之后就开始了商业和管理方面的写作工作。那个时候，他参与了通用电气公司（General Electric，GE）的一个重要研究项目。

他早先创作过一本有关行业市场分析的著作，表现出了很好的分析能力。毫无疑问，他的分析能力帮助他获得了这项工作。

在该项研究及其结论性著作《公司的概念》（Concept of the Corporation）一书中，他发现管理活动几乎均被视为偶然性的活动。

企业通常会设立财务部、会计部、人事部、生产部和销售部等，唯独不会设立管理部，至今也是如此。所有部门都需要管理职能，其中有些次级职能通常被纳入当时的人事部（现在通常被称为人力资源部）。

事实证明，德鲁克的确对管理进行过深入思考，并视管理为所有部门都必须掌握的专门职能。

德鲁克曾去一家书店购买管理类书籍以帮助自己早期的研究工作，和现在不同，当时书架上的管理类书籍寥寥无几。他决定改变这一现象，经过多年的研究、实践和分析之后，他开始创作。他的著作很快就主导了管理类书籍的市场。

这一过程中，他有意无意地表示过，要真正形成自己的影响力，他的著作必须填补先前的某些空白。于是，他出版了《管理的实践》（The Practice of Management）和《卓有成效的管理者》（The Effective Executive）等作品。

从根本上讲，他通过创作建立了现代管理学科，激励了众多学者在这个相对无人涉足的领域开展研究、发表成果，并因此培育了一个尚未有效开发的市场。

2 填补空白开创新市场

德鲁克认为，存在两种基本方法可以用来弥补市场缺失的内容。

1）模仿既有的成功，但以创新方式填补所缺失的内容。

他称之为「创造性模仿」（creative imitation），这一术语最初为当时在哈佛大学任教的营销学教授西奥多·莱维特（Theodore Leavitt）所创。

2）找出已有却不成功的产品。

他富有想象力地把这种方法命名为「创业柔道」（entrepreneurial judo）。

一种基本方法针对的是成功产品，另一种则针对不成功的产品，对于这种思路，我一直觉得很有意思。

德鲁克在他的管理咨询方面已经有效地开展过实践。他的咨询方式与众不同。他会向客户提出各种问题，激发他们认真深入思考，从而自己找出正确的解决方案。

几乎所有咨询师都是让客户来提问题，他们以为，咨询师的职责就是运用自己的研究成果和实践经验，为企业提供解决方案。

德鲁克则认为，提出正确的问题是咨询的关键所在。他指出，在分析自己的情况并找出正确方案方面，客户总是处于更有利的地位。毕竟，客户才是专家，浸淫在自己的领域多年，经验丰富，而咨询师则不然。

他怎么能这样做呢？咨询师不应是各行各业的行家里手吗？的确如此，德鲁克在从事咨询时，首先向客户提出问题，发现症结所在，接下来加入通常咨询中所缺失的部分内容，即运用客户自己的专业知识来解决这些问题。

比如，他曾向获评《财富》「世纪管理者」的杰克·韦尔奇提出过一个著名的问题。当时，韦尔奇刚就任通用电气公司首席执行官不久，德鲁克问他：「是不是有些业务领域，通用电气如果当初没有进入，现在就不会进入了？如果有，你打算怎么处理？」

德鲁克告诉学生，在咨询工作中，他不是把自己的知识和经验，而是把自己的无知和具体经验的缺乏，带入到某个行业之中。

他这样做显然没有妨碍自己提出有效的咨询建议。德鲁克每天运用自己的「无知」做几个小时的咨询服务，收费甚至高达 10000 美元。

彼得·德鲁克来源：wikipedia

3 寻找并占据专业的利基市场

德鲁克的第三种创业营销方法，在本质上是菲利普·科特勒所提出的利基营销策略。德鲁克称它为「生态利基」（ecological niche），指的是特定有机体在自己的生态系统中的位置或功能。

德鲁克对这种方法进行了区分，和前面强调竞争的策略不同，这种方法强调的是占领并控制市场。

他认为，占据一个生态利基可使营销人员完全免受竞争的影响，因为重要的是，不管产品是否必不可少，不引起他人注意，或者占据一个看似潜力有限的市场，这样没什么人会参与竞争；而等他们反应过来时，为时已晚。

营销人员应把自己的产品或公司放到最优的利基市场，放到自己的生态系统之中。

这里，我要提到 ICS 这家小公司。它曾在计算机战争初期与强大的 IBM 开展过竞争，让 IBM 认为不值得参与竞争，从而主动退出市场。

实际上，占据生态利基是金伟灿（W. ChanKim）和勒妮·莫博涅（Renée Mauborgne）合著的畅销书《蓝海战略》（Blue Ocean Strategy）中提出的一个说法。

德鲁克总结出三种截然不同的路径来实施这种方法。

第一种，他认为要获得关卡位置。换句话说，控制竞争对手所需要的重要材料，没有你的供应，对方就做不成生意。

塞拉工程公司（Sierra Engineering Company）就占据了这样一个关卡位置，成为唯一能生产飞行员氧气呼吸面罩所需要的独特阀门的公司。如果想销售氧气呼吸面罩，你就需要这种阀门。

另外两种占据专门生态利基的方法是，掌握专门技能和在专业市场工作。

如今的生活中，专业分工非常明显，掌握一门专业技能，找到一个竞争对手很少的市场并不困难。

以前，脊椎按摩师就是脊椎按摩师，内科医生就是内科医生。如今，它已不再是这两种职业的准确描述。

人们会轻易说起肿瘤专家或专门治疗癌症的医生，或者有多少医生不仅是外科医生，还是心脏病专家，而后者，又有多少是做心脏移植手术的？

如果你想找一位经专业委员会认证的上颈椎指压治疗师，全美国只有不到 100 位。我认识的一个人，他每年有好几次要驱车数百英里去另一个城市接受这样的治疗。你如果需要这种专门服务，大概也得这么做。

4 换一种思路考虑财务特征

德鲁克提出的最后一个创业策略是唯一不需要引入创新的方法。这种方法的策略本身就是创新。

这些创新策略分为四个不同的类型，最终目的是创造客户，这是德鲁克首次探索管理实践以来所一直坚持的目标。德鲁克的四种不同类型的创新有：

1）创造实用性

德鲁克方法的第一个策略，就是需要改变产品或服务来增加客户的满足感。创造实用性很简单，你所要做的就是问问自己，从客户的角度看，做什么能真正让事情变得更加简单，或者变得更好做。

2）改变产品或服务的定价方式

自以为聪明的营销人员总是在定价方式上做文章。然而，德鲁克在创业营销上做得更为深入。他认为，产品定价应根据客户的需求，以及他们所购买的产品，而不是根据商家所销售的东西来决定。

3）顺应客户的社会经济现状

众多营销人员以为「客户是非理性的」，德鲁克却不这么认为。他说，营销人员必须假定客户总是理性的，尽管这种现实与营销人员所假定的现实相距甚远。

4）为客户提供真正有价值的东西

真正的价值和质量一样，取决于客户，而不是营销人员。这很重要，因为客户或集团买家不是在购买某个产品或服务，他们购买的是自己欲望或需求的满足。这就是说，他们所购买的是价值。

注：文章转载自微信公众号「砺石商业评论」，原文较长，转载有删减。

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