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6 个谈判策略,与对手一起把「蛋糕」做大

 

你如何理解谈判呢?是否觉得谈判的目的,就是最大限度为自己争取利益?《哈佛商学院判断与决策心理学课》这本书将告诉你,谈判中,更加重要的任务是增大谈判者之间可分配的资源总量。为什么?又应该怎么做呢?往下看。
 
作者丨马克斯·巴泽曼 / 唐·摩尔
 
在谈判中达成一笔好的交易,并非简单地要求尽可能多的价值。
 
通常,更加重要的任务是增大谈判者之间可分配的资源总量。也就是我们常说的,「把蛋糕做大」。
 
但是,太多的谈判者仅追求从对手那里索取价值。为击败对手而感到高兴的同时,却损失了原本可以创造出的更多价值。
 
你是愿意索取价值 1000 美元的交易的 60% 还是价值 2000 美元的交易的 50% 呢?即使你只获得了一个大蛋糕较少的一部分,这笔交易对你可也是有利可图的。
 
那么,我们该如何在谈判中创造价值呢?
 
下面这 6 种在谈判中创造价值的策略,尽管没有任何一个确保在某一特定的情境中发挥作用,但它们合在一起就能增加创造最大可分配价值的可能性。
 
这些策略,即便在你和对方的关系中充满竞争甚至敌意的时候,仍然可以帮助你创造价值。
 
1. 建立信任,分享信息
 
谈判双方创造价值的最简单方式就是彼此分享有关各自偏好的信息。一旦这样的信息得以公开,双方利益就能最大化。
 
说起来容易做起来难,谈判中我们经常不太愿意相信对方,因为我们相信给出信息会阻止我们索取价值。
 
而理性的谈判者会维持和强化与他人的关系,即使没有什么经济或政治方面的原因让他们这么做。建立关系能够增大你在下一次谈判中恰好遇到信任你的人的可能性。
 
与他人建立信任,最好的方式是真正成为值得信赖的人。
 
2. 提问
 
当然,完全的信息分享并不总是对你有利,他人可能也不愿意完全透露机密信息。
 
那么,你能做什么呢?提问。
 
大多数人倾向于首先将谈判视为一次能影响他人的机会,因此,更多的是在说而不是倾听,即使是在对方说的时候,我们也将注意力集中在接下来我们要说些什么。这一说服过程是大多数销售培训的基础,它有助于对话者从你这里收集信息。
 
然而,谈判中,你的目标必须是同样尽可能地理解对方的利益。
 
通过提问,你增加了了解到关键信息的可能性,这些信息将让你发现明智的交易。当然,让其他谈判方告诉你他们的「保留点」通常不太可行,因为你大概率不会得到有效回答。
 
然而,有一些重要的问题是他们更有可能会回答的,例如:
 
你将如何使用我们的产品?
 
供应商应该怎么做,才能使产品对你更具吸引力?
 
如何让我们的提议比竞争者的提议更好?
 
积极地提问倾听是从其他谈判者那里收集新的重要信息的关键。
 
在你开始谈判前,评估一下你需要从对方那里得到的信息,然后提出一些必要的问题来收集这些信息。
 
在现实操作中,对方不会总是回答你的问题。的确如此,但是比你不问问题的情形,如果你问了问题的话,他们回答的可能性会更高!
 
3. 策略性地透露信息
 
如果你参与的谈判并没有彼此信任的氛围,其他谈判者也没有以任何有用的方式回答你的问题,那么接下来你要怎么做?
 
给出一些你自己的信息。当然,不要告诉其他人你的「保留点」——因为这只会锚定你最终的结果。
 
透露一些相对不那么重要的信息,这些信息的重点应该是你愿意进行什么样的交易。
 
这样做的目的是有来有往地不断分享信息,这种方式会使你自己的风险最小化:如果其他谈判者仍然不太愿意对问题进行讨论,你也可以决定有所保留。
 
向其他谈判方透露信息这个建议常常让人们难以接受,因为他们总是认为如果给出了信息,就是在放弃自己的权力。事实上,只有给出关于你的「保留」的信息才等于放弃你的权力。
 
当了解到在不同问题上的利益分歧时,双方都能够从中获益。
 
策略性地透露信息的一个好处在于,它让你和其他谈判者有能力扩大可分配的总价值。如果其他谈判者聪明的话,他们将根据你的信息来帮助创造出互惠的交易。
 
当你对他人尖叫时,他们也会对你尖叫;当你为了一个错误或一次冒犯而道歉时,他们可能也会做同样的事;当你给他们一些有关你的立场的信息时,他们可能也会回馈一些他们自己的信息……
 
这样的互惠能够带来信息分享,而信息分享对于创造互惠协议是必需的。
 
4. 同时就多个问题进行谈判
 
在哈佛商学院的谈判课程中,高管们经常问教授:「在谈判中我们应该先讨论哪一问题?」
 
有人认为,在一开始就解决最重要的问题非常关键,并主张「任何其他的策略都只是在拖延时间」。
 
其他人则认为,最好是简单的问题入手,因为这给了他们建立信任和积聚力量的时间,从朝向更加困难的问题前进。
 
强烈建议同时就多个问题进行谈判。
 
试想在还不知道其他的问题会如何演变之前,你们就已经就一个问题达成了一致会发生些什么?
 
如果你在一个问题上已经很努力地获得了你想要的结果,那么你留给其他谈判者的利益可就太少了,以至于他们在所有其他的问题上都寸步不让,这将导致整个谈判分离析。
 
当人们同时对多个问题进行谈判时,他们能够在各个问题间找到合适的、能够创造价值的交易。
 
尽管买家和卖家可能会在每个问题上都出现矛盾,但他们不会对每个问题都有着同等的热情。只有当问题被同时讨论时,每个问题对每位谈判者的相对重要性才会凸显出来。
 
一次性谈论所有事情通常是不可能的,那么你应该怎么做呢?
 
当你谈判时,要认定:如果不是所有的问题都得到了解决的话,就没有任何一个问题得到了解决。
 
你可以一次谈论不同的问题,甚至讨论试探性的可能交易。但是,当是时候给出明确的结果时,你应该考虑的是有关一系列问题的交易,这一交易要涵盖谈判中涉及的所有问题,并且你要在所有问题上都表达出你想要的结果。
 
系列性的提议有助于对方分离出提议中问题尤为突出的方面,并且在反过来提建议时在某些问题上展现出灵活性,同时在另一些问题上提出要求。
 
例如:当你未来的雇主询问你的薪资需求时,你该如何回应?
 
直接明确提出最低可接受的薪资显然是不行的。
 
因为薪资水平取决于很多方面,包括每年的奖金、工作的福利待遇、工作安排、工作职称还有晋升前景等等…
 
毕竟,如果新雇主承诺每年年终奖金不少于一百万美元,你可能会愿意在所有非工作时间无偿工作。
 
5. 同时给「一整套提议」
 
很多谈判者试图先给出一个提议「锚定」整个谈判过程。这很糟糕。
 
因为锚定点具有非常强烈的影响,它们会阻碍之后的发现,因此,在主动地收集信息以前,你应该避免在谈判桌上给出提议。
 
有些时候,即使是在主动寻求信息之后,你也可能会发现你仍无法提出一个能为双方创造价值的提议。
 
当这种情况发生时,试着考虑一下提出「一整套提议」。
 
大多数人会在谈判桌上给出一个提议,而当对方拒绝时,我们知道的并不会比提出条件前更多。如果我们已经提出的是多种备选项,那么我们可能会了解到更多的信息。
 
一种更好的策略:同时提出多个涉及多个问题的提议,这些提议总的来说对你具有同样的价值。对方可能会说你提出的提议全都无法接受,不要气馁,相反,你可以问对方:
 
哪一个提议你最喜欢?
 
如果我要修改其中一个提议,最好从哪一项开始?你喜欢这项提议的哪些方面?你不喜欢这项提议的哪些方面?
 
对方偏好将为你提供有价值的线索,让你知道从哪些方面可以挖掘出能够创造价值的交易。
 
同时给出多个提议也能让你给人留下灵活的谈判者的印象。提供多个选项表明你乐意配合,而且你有兴趣去了解对方的喜好和需求。
 
所以,下一次你准备要给出提议时,不要只给出一项提议,而是同时给出多个对你来说价值相同的提议。
 
图片来源 Pixabay
 
6. 在达成一致后搜索新的协议
 
想象一下你刚刚谈成了一笔复杂的交易,你和谈判对象对结果都很满意。
 
大多数人会认为交易工作现在已经结束了。但是,明智的谈判者会继续找方法来增加可分配的总价值。
 
在签署了一项合同后,请考虑一下询问对方是否愿意再看一遍协议,看看它是否可以被改进。
 
一个建议:当谈判者们已经发现了一项彼此能够接受的协议后,他们应该雇用第三方帮助他们寻找「帕累托更优」的协议。对双方而言,这种协议可能甚至比他们已经达成的协议更好。
 
在这种情况下,每位谈判者都有权否决第三方提出的任何新的解决方案,并回到最初的协议上。拥有了这一保障后,谈判者可能更乐意允许第三方来制定一个更好的方案,即「一致后协议」(PSS)。谈判者甚至应该把寻找 PSS 作为创造价值的最后一步。
 
通常在一场漫长的谈判后,你最不想做的一件事就是重新开始讨论。那么,为什么提出一个 PSS 呢?
 
在达成协议之后,往往还有充分的机会来对合同的某些方面做出改进。签署的协议证明了谈判者对此的信任以及能够有效合作的能力。
 
如果你不相信自己已经取得了一个具有帕累托有效性的结果,那么你最好向对方提议一个 PSS 程序。如果你们没有找到更好的协议,那么双方都会同意最初定下的协议。
 
但是,如果你确实找到了更好的协议,那么你就能与对方分享额外的收益。
 
最后
 
谈判结束后,你要反复核查,确保你已经考虑上面所有六种策略,并已尝试;之后,考虑一下你对对方的利益和顾虑的理解程度有多少。
 
如果你在没有充分了解对方利益和优先的情况下就结束了一场谈判,那么你很可能已经将价值遗留在了谈判桌上。■
 
文章摘自:马克斯·巴泽曼(Max H.Bazerman)/ 唐·摩尔(Don A.Moore)《哈佛商学院判断与决策心理学课:查理·芒格推崇的误判心理解决方案》(原书第8版),中国青年出版社出版,已获授权。



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