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S 是开智校友 Tara 的大学同学,目前在罗兰·贝格担任高级咨询顾问。韩语专业的毕业生是怎么进入顶级咨询公司的?在那里工作是一种怎样的体验?如何做研究?Tara 和她聊了聊。以下为 S 口述,根据采访整理。
 
作者丨Tara
 
S 的职场故事
 
我 2015 年去中欧商学院读 MBA 之前,一共做过 3 份工作。每份工作 1 年多。
 
分别是三星电子的 CFO 助理、三星半导体的市场研究员和一家医疗行业小公司的 CEO 助理兼战略研究顾问。
 
大学刚毕业那几年我其实没有什么目标感,换工作都有一些机缘巧合的事件。
 
例如我在第二家公司的时候,有一天我第一家公司的老板约了个饭局,说有几个医疗行业的朋友一起认识下。席间有第三家公司的董事长,某知名外资银行的韩国区 CEO,董事长正在邀请这位 CEO 出任他公司的 CEO。
 
我只是当成一个普通的饭局在聊天,不时问一些问题。最后董事长问我要不要加入他们公司。我很惊讶:「你们还没面试我呢?」董事长说:「相较于答案,我觉得问问题更能体现一个人的能力。你那天问了很多很好的问题。」
 
虽然职业生涯没有强烈的目标,但我都尽力把手头的事做好。
 
第一家公司的时候,刚开始语言还说不溜,也不知道该干嘛,经常跑去给老板泡一壶茶,看看他在干什么。他半开玩笑地说:「我是植物吗?你每天来倒一杯水。」
 
而一年之后,我已经可以做同声传译了。
 
那几年没有什么目标感,可能很大的一个原因是我并不知道自己真正热爱什么。
 
读 MBA 的最大收获是让我真正认识了自己。写申请文书时需要回答你为什么读 MBA、它能怎么帮到你。我们还有领导力和组织行为学的课程,让你了解自己是什么性格、思考在不同的案例情境中自己怎么去做。在这个过程中我跟同学、老公做了大量的自我剖析。
 
同时我发现,虽然自己是语言专业的学生,却一直对商业世界有浓厚的兴趣。
 
我在大学的时候经常买厚厚的《经济观察报》来看。那时我们有去其他学校辅修一门专业的机会。我报了上海对外贸易大学的国际金融专业,但是成绩没过他们的录取线。我于是去了他们的校长办公室,告诉他们我很感兴趣,已经自学了课程需要的微积分,希望他们给我个机会。最终被破格录取了。
 
2017 年,经过四轮 case interview (案例面试),我进了罗兰·贝格。
 
在咨询公司工作是一种怎样的体验
 
你们平时主要做一些什么样的工作?
 
各种主题的的咨询项目。例如国外产品的中国市场进入策略,渠道的分销策略,公司的整体 3 年战略。中国分公司的企业文化建设、市场营销等等。
 
一般是 3-6 个人一个项目,一个项目经理带一个高级咨询顾问、几个顾问和初级咨询顾问组成。
 
咨询公司的层级是:
 
RA(研究员,Research Analyst)
 
JC(初级咨询顾问,Junior Consultant)
 
C(顾问,Consultant)
 
SC(高级咨询顾问,Senior Consultant)
 
PM(项目经理,Project Manager)
 
Principal(总监)
 
Partner Expert(专家合伙人)
 
Partner(合伙人)
 
Senior Partner(高级合伙人)
 
你们基本的工作流程是怎样的?
 
第一阶段是初步的调研,提出核心的假设。
 
我们会把一个项目分成几个模块,一个顾问要负责一个模块。例如 external market study(外部市场)是一个模块,internal diagnosis (公司内部问题)是另一个模块等等。
 
这个过程中提出假设,即这个项目破题的关键在哪里?大家不断抛出来,互相去辩论。
 
等做的差不多了,给合伙人汇报:我们觉得结论大概是怎么样的,逻辑推演和关键的数据支撑是怎么样的,我们预计怎么去做 storytelling (向客户呈现)等等。
 
合伙人拍板后,进入第二阶段详细调研。
 
例如某个品牌发现市场上有一款新产品,困惑要不要跟进。这个阶段我们就会做大量的消费者洞察。如问卷、访谈、焦点小组访谈等。
 
与此同时,在项目过程中,我们会和客户汇报,大概有 2-3 个汇报节点。
 
你们是如何做研究的?
 
还是以刚才的案例为例,新产品要不要跟进。我们的客户是行业里排前 3 的品牌,他们最近发现了一个卖得很好的新产品,它崛起于乡村和三四线城市。看上去低端,粗制滥造感很强。
 
这个产品和传统产品是取代关系。如果跟进,会损害现有产品的销量;会影响品牌高端的形象;也不确定是否会被一二线城市接受。如果不跟进,可能就此损失了一个机会。
 
他们特别纠结:到底要不要跟进?如果要,怎么做?
 
我们先去研究这个新产品它整个市场是怎么样的,它的市场有多大,发展趋势是什么,发展的驱动力是什么,它的受众是谁,进入门槛是什么等等。
 
具体的方法:
 
1、看券商研报,可以对行业有一个整体的了解,看了后会形成一些观点和问题。
 
2、Desk Research 上网搜索资料,围绕第一步中的问题,去交叉验证。
 
3、业内人士访谈。未来的行业发展趋势是什么,无法从前两步知道,需要去找行业专家、竞争对手等了解。
 
4、消费者调研。我们在 4 个城市做了 6 场焦点访谈。以及问卷调查。
 
跟客户的汇报怎么做?
 
有两个大逻辑,一个是先讲结论,一个是先讲原因(即:归纳法和演绎法)。这两种讲法各有利弊。
 
此外考虑各个模块何切分,如何排布顺序等。
 
同时区分汇报对象。例如,跟董事长汇报,尽量精简,讲大的结论、主要的行动;跟执行层汇报,要全面深入接地气,更加强调可操作性。
 
压力大吗?
 
刚入职的时候压力挺大的。因为我是作为有经验者招进来的,title 比别人高,能力没有别人强;又觉得自己年纪比较大了,不好意思问更年轻的人。整天通宵,却整天被项目经理嫌弃,做出来的东西完全帮不到团队,又不好意思问更年轻的人。
 
当时看了非常多的信息,但没发现多少有用的,淹没在信息的汪洋里面。后来就去不断问别人,观察别人怎么做研究的。慢慢就能掌握方法。
 
前面提到的饭局你都问了什么呢?
 
当时主要和那个外资银行的韩国区 CEO 聊:
 
为什么选择离开韩国,进入中国市场?(国家趋势)
 
为什么从银行业选择加入医疗行业?(行业趋势、行业洞察)
 
为什么选中了这家公司?(包括后续很多追问,例如:如何跟董事长认识的,公司的 A、B 轮投资方是谁?公司的财务表现如何?如何看待高端市场的持续扩张性?如何看待医疗服务的异地复制性?)(公司潜力)
 
本文转载自微信公众号「Tarasayhi」,已获原作者授权。
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