财新传媒
位置:博客 > 开智学堂 > 工作中的沟通,别争输赢

工作中的沟通,别争输赢

「人的沟通方式,决定了人的层次,所谓沟通方式,其实就是谈判思维。」你了解什么是谈判吗?谈判中怎样避免争执,实现双赢?如何在保持核心述求,不妥协退让情况下完成谈判?
 
我曾经带过的两位实习生,是性格截然不同的两种人,他们的发展也很有代表性。
 
小 A 性格很外向,思维比较理性、很有能力,但是有点骄傲;
 
小 C 其貌不扬,思考时条例清晰,沟通也很流畅,但业务能力比小 A 差了一截。
 
实习结束之后,我对小 A 说,希望他好好提升交流的能力,对小 C 说业务能力要加强。
 
后来,两人毕业之后去了不同的公司,虽然还留着微信,但是平时聊天也没那么多了。
 
过了几年,偶然的机会和小 C 聊天,他说自己已经是业务副主管了,而小 A 和他一家公司,是他招进来的。
 
没几年的时间,两人已经成为了不同层次的人。那么拉开他们差距的原因是什么呢?
 
这让我想起了曾经的上司,现在是某个上市集团的人力副总裁,她说:「人的沟通方式,决定了人的层次,所谓沟通方式,其实就是谈判思维。」
 
工作多年之后,我对这句话越来越赞同。
 
拉开人与人差距的,其实是谈判能力的高低。
 
提到「谈判」,很多人会问,我又不和别人谈生意,我为什么要学谈判呢?
 
其实,不仅仅只是生意需要谈,谈判遍及我们生活的方方面面:
 
买东西时讨价还价,是一种谈判;
 
几个朋友选择晚上吃什么,是一种谈判;
 
一对爱人讨论周末如何安排,是一种谈判;
 
同事之间决定项目的推进顺序,是一种谈判;
 
……
 
向任何人有逻辑的表达自己的观点,都是一种谈判。
 
谈判,其实是每个人都应该掌握的一项基础技能,
 
也就是说,谈判的意识,能够帮助人再工作、生活、恋爱中更容易达成目标。
 
可是,谈判并不只是会说话就行了的,很多时候,谈着谈着就变成争执和矛盾,让自己和对方变成了对立关系,如何正确有效的沟通,对很多人都是个难题。
 
这是因为谈判沟通不仅是语言学,更是心理学。他需要我们:
 
理解谈判的本质,知道在不同的关系中,如何与人相处;
 
懂得双方的核心述求是什么,如何做才能让双方都能获利;
 
当双方观点冲突时,如何在不妥协的情况下,达到自己的目的;
 
当沟通无法推进时,运用怎么样的技巧,才能让事情按预期发展。
 
正确认识谈判
 
哈佛大学谈判项目创始人丹尼尔·夏皮罗的新书《不妥协的谈判》,提出了一些关于沟通的全新的观点,也给容易陷入争执、不善沟通的人创造一系列改善和提升的方法。
 
在沟通中,各方会在潜意识中把自己的身份设定为另一方的对立面:我对你,我们对他们。
 
很多人把沟通和谈判理解为「捍卫己方利益、要求对方做出让步」的零和博弈。
 
对立的身份设定,使人们在沟通中呈现出高度情绪化行为:指责对方、固执己见、自以为是。
 
争执并不会帮助人们拉近关系,这是一种损害双方长期利益的短视行为,其结果是升级成为更严重的冲突。
 
谈判中争对错,一定是双输的
 
很多沟通和谈判,都会陷入讨论谁是对的,谁的观点更好,谁是胜利者。
 
沟通中的观点不一致,并不是问题,但问题在于「追求对错」——我是对的,你是错的。
 
当产生对与错的观念时,两个人似乎已经不把解决问题当作首要的事情了,争出个谁是谁非才是当务之急。
 
这个时候,双方开始被情绪左右,倾向认为对方是故意的。
 
就这样,本来是要沟通的事情的,但因为看法的不一样,争执的出发点已经偏离了解决问题这一目标,而走向了权力争夺。
 
「我赢你输」或「我输你赢」的结果其实最后只是双输而已。
 
这时候的沟通,已经不是为了解决问题,也不是为了表达不同的观点,而进一步演变成为了维持自尊的冲突。
 
为什么会这样?
 
丹尼尔·夏皮罗在书中说,人们并不怕「对方正确」,而是怕「自己错误」。
 
人们害怕的,其实是自己的「身份」受到挑战,或者说立足的「价值观」受到冒犯。
 
被别人打了一拳,感到疼,最好的方法就是打回去。
 
这是通常人们所采用的防御的一种方式。
 
当沟通无以为继时,会让自己感到痛苦,而防御的办法就是让对方也痛一下。
 
那么,当受到对方的指责时,内心感到受伤时,攻击对方,也许会让自己好受些。
 
这也是人们习惯性的一种应对。
 
在沟通开始时,大家希望的结果是互相伤害吗?
 
那么如何避免在沟通中出现这种「争对错」的情况发生呢?
 
找到避免争执的办法
 
每个人都有自己对自己的身份设定(传说中的「人设」),而且,他们的所说未必是真正想要表达的。
 
当你面临争执时,不要急着解决表面问题,而要通过「人设」,去挖掘别人内心的真正诉求,找到真正的问题所在。
 
丹尼尔·夏皮罗给出的办法,是「利用合力」,将沟通的双方联系在一起,构成一个整体,保证双方不偏离沟通目标。
 
合力以将人与人的关系由对立转变为合作,使两个人的情绪由敌意转变为友好。
 
这种情况下,人们就不会再去想「对错」了。
 
如果争执已经发生,怎么办?
 
争执会引发痛苦的感受,这种情绪是寻找合力的重要阻碍,
 
在双方回到沟通的主题,寻找共赢的解决办法之前,先应该平息彼此的痛苦。
 
平息痛苦的办法有三种,单一使用就能缓解症状,一起使用治标治本。
 
方法一,承认并正视痛苦。
 
你应该认识到,争夺对错所造成的痛苦是双向的,
 
不仅仅你认为自己受到伤害,与你争执的人同样也感受到痛苦。
 
方法二,认识到双方的损失。
 
所有的争执都会导致某种程度的损失,
 
你要做的就是评估你和对方在争执中所遭受的损失。
 
方法三,寻求谅解。
 
痛苦是双方面的,损失也是双方面的,
 
能认识到这些,能够极大减弱双方的「受害感」,痛苦也就逐渐减弱消失。
 
提升沟通效果的 6 个建议
 
从对手变成伙伴
 
在沟通中,不是在对立情绪中捍卫自己的立场,而是理解对方的建议。
 
让你们共同完成沟通,而不是陈述分裂的观点。因为对立观点会将沟通双方越推越开,让沟通中的观点原来越分裂,最后导致双方无法找到沟通焦点。常见的情况是夫妇的沟通中,从彼此不妥协,上升为情绪化的相互指责。实际上,将沟通双方视为伙伴,而讲沟通的问题视为「对立面」是个很好的解决办法。
 
使用比喻
 
通过比喻描绘沟通双方的关系和目的,挖掘争执的原因。
 
你们的沟通究竟是两只羚羊的角力,还是猫咪和狮子的相遇,试着向对方描述出来,会有意想不到的效果。此外,比喻也能使沟通双方留出一些安全区,这样的沟通能够使双方更客观,避免双方将沟通中的否定观点理解成是对自己价值的否定。
 
学会聆听
 
仅仅因为你的耳朵是打开的,并不意味着你有听别人在说什么。
 
磨练你的倾听技巧,并进行眼神接触交流,而不是打断。同时,当他们正在说话时,避免分心。聆听的最大作用之一是在陈述自己的观点前,先了解对方的核心述求。双方不断打断对方的话语,会使沟通支离破碎,使双方都迷失在对方和自己的核心目标里,这样的沟通最容易导致的结果,是以「否定对方而沟通」。而在这种情况下,沟通就已经失去了原来的目的。
 
复盘曾经的沟通
 
如果你与别人的沟通经常发生争执,你是否找到过把沟通变为争执的关键节点?
 
在那一点上,你做了什么,对方做了什么,你们的情绪发生了什么变化?如果你能想起自己情绪转变的关键节点,就很容易找到让沟通转向失控的原因,究竟是因为对方的态度、某个用词、声调的转变……以及,你可以思考,你的情绪为什么会失控。
 
态度积极
 
和别人的沟通中,最好的鼓励就是相信对方,并让他们知道你的关心。
 
看到别人的优点和美德时,毫不吝啬的表达你的欣赏,听到不幸和痛苦,也别忘了向对方传达希望。真诚的称赞是化解冲突的良药,如果对方正处于情绪化的状态时,一句真诚的称赞或许能够瞬间冷却他的激动。虽然争执中控制情绪的难度很高,但如果你先这样做了,对方也会逐步找回失去的理智。
 
后退一步
 
下次当你发现自己在与某人的沟通中产生负面情绪时,退后一步。
 
学会建立沟通的缓冲区,即使这种缓冲区是物理层面的。因为打破冲突的一个很好的建议就是「破坏物理环境」,简单的后退一步,有时候就是打破这种箭弩拔张气氛的很好方法。虽然看上去刻意后退一步有些奇怪,但是这种从物理环境改变引发的心理状态改变,却是一个打破高度情绪化冲突的有效办法。
 
沟通是一门艺术,所谓的会沟通,归根到底,其实不过是充分理解沟通后,使用技巧和工具达成沟通效果。
 
想要学会在沟通中保持核心述求,不妥协退让,还能完成沟通。
 
《不妥协的谈判》,它将手把手教你掌握沟通和谈判最本质的方法。
 
本文转载自微信公众号:36 氪,已获原作者授权。



推荐 4