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哈佛心理课:不妥协的沟通技巧

日常沟通的时候,双方各执己见往往会使沟通走入僵局,妥协退让虽解决了眼下的问题却为长期关系留下隐患。是否有一种方法,在不放弃核心述求的情况下,也可以达成谈判和沟通目标?主持哈佛国际谈判项目的丹尼尔·夏皮罗教授耗费数十年时间,在《不妥协的谈判》中,给出了这个问题的答案。
 
前段时间,我的三个朋友,技术男小王失业了,小中产陈美女离婚了,卖手机的老李破产了。
 
三个完全没有交集,也相互不认识的人,突然有了相似点——他们最近都遭遇了人生中的一次巨大改变,而更巧合的是引发这一切的原因都是一样的。
 
引发他们悲剧的原因,都是看似不起眼的一次争执。
 
改变人生的一次争执
 
小王曾经是很多人羡慕的技术男,供职在传说中的互联网大公司,月薪比我整整多一位数。
 
然而高额的月薪并不妨碍小王因为产品设计那点事儿和领导大吵一架。而老板也就以「最近互联网公司裁员潮」为由,顺势让小张和公司告了别。
 
陈美女一路顺风顺水,大学毕业进了国企,熬了几年成了公司中层,前几年还嫁了个年少有为的金融高管,年纪轻轻就成了手握好几套房的人生赢家。
 
最近国家要出台房产税的传闻越来越多,陈美女和老公商量想卖套房,「金融高管」张口就是「不动产保值」「要先风险评估」,说什么也不同意卖房子。
 
陈美女说不过老公,感觉受了天大的委屈,憋了几天实在忍不住,两人大吵一架,终于一拍两散。
 
老李在数码城开了家卖手机的铺子,靠厚道耿直的经营思路,几年下来也积累了不少口碑,铺面也从一个变成了三个,还成为了某品牌的区域代理。
 
老李找供货商开会,想把进货价格压得再低三个点,不曾想供货商反而要求缩短账期。
 
后来两家谈崩了,老李丢了最大得到供货商,生意损失了一大半,再加上最近实体店的手机销售越来越差,不出两个月,老李的三个铺面都关门了,他也破了产。
 
认识争执的本质
 
没有人是绝对理性的,当情绪主导沟通时,小矛盾就很容易引发更严重的争执,换句话说,就是大家都「咽不下这口气」。
 
我最近读了一本关于沟通和谈判的书《不妥协的谈判》,参加了几十年国际谈判的作者丹尼尔·夏皮罗博士分析了人类产生争执的根本原因。
 
人会陷入争执,是因为在沟通中,各方会在潜意识中把自己的身份设定为另一方的对立面:我对你,我们对他们。
 
这就将沟通变成了「捍卫己方利益、要求对方做出让步」的零和博弈。
 
随后人们会进入横加指责,固执己见、逼迫对手妥协等高度情绪化的对抗状态,这种以损害长期利益为代价的短视行为,结果往往使争执升级为更激烈的冲突。
 
这些争执不仅仅是发生在夫妻、公司内部和交易双方之间,原生家庭的父母与子女之间、生活习惯不同的邻里之间、本地「土著」和外来「移民」之间;
 
理念不同的两个团体之间、信仰不同的两个国家之间,都很用容易爆发这种彼此对抗的情绪,有时候甚至会导致更坏的结果。
 
如何避免争执
 
发生争执时,在强烈的对抗情绪影响下,我们都会倾向认为对方是故意的,但实际上,这些争执的真正原因是因为双方在沟通开始时就把对方假定为「对立的一方」。
 
这种假定往往会引发彼此的误解,歪曲了沟通的真正目的和诉求。
 
把这个观点套用在小张、陈美女和老李的故事里,就更容易理解了——小张把领导视作对立的一方,陈美女把老公视作对立的一方,老李把供货商视作对立的一方。
 
在沟通中他们限定了自己与对方是对立的,双方都「逼迫」对方接受自己的想法,因此双方都产生了对抗情绪,让简单的沟通升级成了激烈的争执。
 
既然认识到争执发生的原因,那么有人一定会问「如何避免争执」?在《不妥协的谈判》中,丹尼尔·夏皮罗给出了一个避免争执的新观点:修补分歧。
 
 
这看似简单的四个字,其实是丹尼尔·夏皮罗耗费数十年时间,以多次心理学试验、阅读数千份论文,甚至主持成立了专门的研究课程——哈佛国际谈判项目,最终得到的结果。
 
而且他不仅提出了这个观点,更进一步设计了修补分歧的实践方法。
 
让参与沟通的人创造共同目标,即思考沟通顺利结束后,会发生的情况,再综合双方的观点,找到彼此的核心诉求,以这种方式打破对立身份。
 
随后双方一起构想并优化解决方案,把对立沟通变为「合作达成某一目标的行为」,由此避免争执的发生。
 
如果对立沟通变成协同合作
 
按照《不妥协的谈判》中的方法,在小王、陈美女和老李的故事中,他们如何修补分歧呢?
 
在小王的故事里,对立身份是小王和领导,但实际上小王和领导的核心诉求都是希望产品更好,帮助公司创造更高的收益。
 
但这两者间的对立身份,让这次沟通转变为上级和下属间的对抗。
 
如果他们在沟通最开始时就建立一个共同愿景(创造一个好产品),那么双方是否还会吵架,小王还会不会失业?
 
在陈美女的故事里,她与丈夫的矛盾核心是「房子要不要卖」,但是这并不是他们的核心诉求。
 
他们的核心述求是「如何让财产不受损失」,而这一核心诉求,其实是两个人都认同的。
 
如果在沟通前两人能够明确这一点,把对立观点转变为「为了然财产不受损失,我们应该共同做什么」,那么陈美女还是否会觉得委屈?
 
在老李的故事里,老李的诉求是降低进货价格,提高利益;而供货商的诉求是缩短账期,降低风险。
 
这两者其实并不矛盾,之所以双方谈崩了,是因为他们认为对方的行为损害了自己的利益,而最终的结果是放弃了多年友好合作的背景。
 
如果双方在沟通开始时先明确自己的诉求并不是以损害对方利益为目的,再一起寻找一个双赢的结果,那么老李是否会与供货商谈崩?
 
生活没有假设,这三个人也没有回到过去修补分歧的机会。但《不妥协的谈判》却能给我们提供一个新的思考,即如何不放弃核心述求,达成谈判和沟通目标。
 
本文转自微信公众号:行动派DreamList,已获原作者授权。



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